{"id":1602,"date":"2026-10-06T15:42:09","date_gmt":"2026-10-06T18:42:09","guid":{"rendered":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/?p=1602"},"modified":"2026-10-06T15:42:10","modified_gmt":"2026-10-06T18:42:10","slug":"crm-hubspot-licao-1-fundamentos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/","title":{"rendered":"CRM com HubSpot \u2014 Li\u00e7\u00e3o 1: Fundamentos de CRM"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>CRM HubSpot li\u00e7\u00e3o 1<\/strong>: Nesta primeira li\u00e7\u00e3o, voc\u00ea vai entender <strong>o que realmente \u00e9 um CRM<\/strong> e como o HubSpot representa pessoas, empresas, oportunidades comerciais e relacionamentos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de aprender onde ficam os bot\u00f5es da ferramenta, precisamos entender o processo de neg\u00f3cio que existe por tr\u00e1s deles.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa \u00e9 a base para dominar n\u00e3o apenas o HubSpot, mas praticamente qualquer CRM.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_88 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#CRM_HubSpot_licao_1_1_O_que_vamos_dominar_hoje\" >CRM HubSpot li\u00e7\u00e3o 1: 1. O que vamos dominar hoje<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#2_O_que_significa_CRM\" >2. O que significa CRM<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#3_A_jornada_basica_de_um_relacionamento_comercial\" >3. A jornada b\u00e1sica de um relacionamento comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#4_CRM_nao_e_apenas_tecnologia\" >4. CRM n\u00e3o \u00e9 apenas tecnologia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#5_Uma_analogia_para_quem_conhece_programacao\" >5. Uma analogia para quem conhece programa\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#6_Os_quatro_objetos_fundamentais\" >6. Os quatro objetos fundamentais<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#7_Contact_%E2%80%94_Contato\" >7. Contact \u2014 Contato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#8_Company_%E2%80%94_Empresa\" >8. Company \u2014 Empresa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#9_Deal_%E2%80%94_Negocio\" >9. Deal \u2014 Neg\u00f3cio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#10_Ticket_%E2%80%94_Atendimento_e_suporte\" >10. Ticket \u2014 Atendimento e suporte<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#11_O_que_e_um_registro\" >11. O que \u00e9 um registro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#12_O_que_sao_propriedades\" >12. O que s\u00e3o propriedades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#13_O_que_sao_associacoes\" >13. O que s\u00e3o associa\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#14_CRM_como_um_grafo_de_relacionamentos\" >14. CRM como um grafo de relacionamentos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#15_O_que_sao_atividades\" >15. O que s\u00e3o atividades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#16_O_que_e_um_pipeline\" >16. O que \u00e9 um pipeline<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#17_Pipeline_como_maquina_de_estados\" >17. Pipeline como m\u00e1quina de estados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#18_Por_que_registrar_o_valor_dos_negocios\" >18. Por que registrar o valor dos neg\u00f3cios<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#19_CRM_como_ferramenta_de_decisao\" >19. CRM como ferramenta de decis\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-20\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#20_Um_exemplo_completo\" >20. Um exemplo completo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-21\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#21_Lead_nao_e_a_mesma_coisa_que_cliente\" >21. Lead n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa que cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-22\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#22_Por_que_historico_importa\" >22. Por que hist\u00f3rico importa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-23\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#23_Dados_ruins_geram_CRM_ruim\" >23. Dados ruins geram CRM ruim<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-24\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#24_O_principio_mais_importante_desta_formacao\" >24. O princ\u00edpio mais importante desta forma\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-25\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#25_Perguntas_que_um_bom_CRM_deve_ajudar_a_responder\" >25. Perguntas que um bom CRM deve ajudar a responder<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-26\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#26_Exercicio_1_%E2%80%94_Identifique_os_objetos\" >26. Exerc\u00edcio 1 \u2014 Identifique os objetos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-27\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#27_Exercicio_2_%E2%80%94_Monte_as_propriedades\" >27. Exerc\u00edcio 2 \u2014 Monte as propriedades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-28\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#28_Exercicio_3_%E2%80%94_Crie_as_associacoes\" >28. Exerc\u00edcio 3 \u2014 Crie as associa\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-29\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#29_Exercicio_4_%E2%80%94_Desenhe_um_pipeline\" >29. Exerc\u00edcio 4 \u2014 Desenhe um pipeline<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-30\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#30_Desafio_%E2%80%94_Modele_uma_venda_completa\" >30. Desafio \u2014 Modele uma venda completa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-31\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#Meta_antes_da_Licao_2\" >Meta antes da Li\u00e7\u00e3o 2<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-32\" href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/crm-hubspot-licao-1-fundamentos\/#Especializacao_em_CRM_O_guia_tecnico_definitivo_que_leva_voce_dos_fundamentos_da_cultura_Customer-Centric_a_implementacao_de_IA_Generativa\" >Especializa\u00e7\u00e3o em CRM: O guia t\u00e9cnico definitivo que leva voc\u00ea dos fundamentos da cultura Customer-Centric \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o de IA Generativa.<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"CRM_HubSpot_licao_1_1_O_que_vamos_dominar_hoje\"><\/span>CRM HubSpot li\u00e7\u00e3o 1: 1. O que vamos dominar hoje<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-1-o-que-vamos-dominar-hoje\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 1. O que vamos dominar hoje\" href=\"#1-o-que-vamos-dominar-hoje\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nesta li\u00e7\u00e3o, voc\u00ea aprender\u00e1:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>o que significa CRM;<\/li>\n\n\n\n<li>por que CRM n\u00e3o \u00e9 apenas uma agenda de contatos;<\/li>\n\n\n\n<li>diferen\u00e7a entre visitante, lead, oportunidade e cliente;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o contatos;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o empresas;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o neg\u00f3cios;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o tickets;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o propriedades;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o associa\u00e7\u00f5es;<\/li>\n\n\n\n<li>o que s\u00e3o atividades;<\/li>\n\n\n\n<li>o que \u00e9 um pipeline;<\/li>\n\n\n\n<li>por que o CRM ajuda na tomada de decis\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>como pensar em CRM como um sistema de informa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_O_que_significa_CRM\"><\/span>2. O que significa CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-2-o-que-significa-crm\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 2. O que significa CRM\" href=\"#2-o-que-significa-crm\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">CRM significa:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Customer Relationship Management\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em portugu\u00eas:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Gest\u00e3o do Relacionamento com o Cliente\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 comum pensar que CRM \u00e9 apenas um programa para guardar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>nome;<\/li>\n\n\n\n<li>telefone;<\/li>\n\n\n\n<li>e-mail;<\/li>\n\n\n\n<li>empresa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas isso \u00e9 pouco.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um CRM existe para acompanhar <strong>o relacionamento entre uma empresa e seus clientes ou potenciais clientes ao longo do tempo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine uma pessoa que entra no seu site e pergunta:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quanto custa desenvolver um sistema de controle de estoque?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nesse momento, ela ainda n\u00e3o \u00e9 necessariamente sua cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Existe apenas uma oportunidade de relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O CRM come\u00e7a a organizar esse processo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_A_jornada_basica_de_um_relacionamento_comercial\"><\/span>3. A jornada b\u00e1sica de um relacionamento comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-3-a-jornada-b\u00e1sica-de-um-relacionamento-comercial\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 3. A jornada b\u00e1sica de um relacionamento comercial\" href=\"#3-a-jornada-b%C3%A1sica-de-um-relacionamento-comercial\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma jornada simples pode ser representada assim:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Visitante\n   \u2193\nLead\n   \u2193\nLead qualificado\n   \u2193\nOportunidade\n   \u2193\nNegocia\u00e7\u00e3o\n   \u2193\nCliente\n   \u2193\nP\u00f3s-venda\n   \u2193\nNova venda\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada empresa pode ter um processo diferente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma loja virtual possui uma jornada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma empresa de software possui outra.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma imobili\u00e1ria possui outra.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma empresa industrial possui outra.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O CRM deve representar <strong>o processo real da organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_CRM_nao_e_apenas_tecnologia\"><\/span>4. CRM n\u00e3o \u00e9 apenas tecnologia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-4-crm-n\u00e3o-\u00e9-apenas-tecnologia\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 4. CRM n\u00e3o \u00e9 apenas tecnologia\" href=\"#4-crm-n%C3%A3o-%C3%A9-apenas-tecnologia\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">CRM envolve tr\u00eas elementos principais:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Pessoas\n+\nProcessos\n+\nTecnologia\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A tecnologia ajuda, mas ela n\u00e3o resolve um processo comercial mal definido.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por exemplo, imagine que uma empresa compre o melhor CRM do mercado, mas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ningu\u00e9m registra as liga\u00e7\u00f5es;<\/li>\n\n\n\n<li>ningu\u00e9m atualiza os neg\u00f3cios;<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e3o existe um padr\u00e3o para as etapas de venda;<\/li>\n\n\n\n<li>contatos s\u00e3o cadastrados duplicados;<\/li>\n\n\n\n<li>cada vendedor trabalha de uma maneira;<\/li>\n\n\n\n<li>oportunidades ficam esquecidas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nesse cen\u00e1rio, o problema n\u00e3o \u00e9 simplesmente o software.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O problema \u00e9 o processo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, dominar CRM significa entender:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>como uma empresa cria, registra, acompanha e melhora seus relacionamentos comerciais.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Uma_analogia_para_quem_conhece_programacao\"><\/span>5. Uma analogia para quem conhece programa\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-5-uma-analogia-para-quem-conhece-programa\u00e7\u00e3o\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 5. Uma analogia para quem conhece programa\u00e7\u00e3o\" href=\"#5-uma-analogia-para-quem-conhece-programa%C3%A7%C3%A3o\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos comparar muitos conceitos de CRM com conceitos de banco de dados e desenvolvimento de software.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>CRM                    Banco de dados \/ Sistema\n\nObjeto             \u2248   Tabela ou entidade\nRegistro           \u2248   Linha\nPropriedade        \u2248   Coluna ou atributo\nAssocia\u00e7\u00e3o         \u2248   Relacionamento\nPipeline           \u2248   M\u00e1quina de estados\nWorkflow           \u2248   Regra automatizada\nAtividade          \u2248   Evento registrado\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa compara\u00e7\u00e3o \u00e9 extremamente \u00fatil.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando voc\u00ea come\u00e7a a pensar dessa maneira, o CRM deixa de parecer apenas uma interface cheia de menus.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele passa a ser visto como um <strong>modelo de dados que representa um processo de neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Os_quatro_objetos_fundamentais\"><\/span>6. Os quatro objetos fundamentais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-6-os-quatro-objetos-fundamentais\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 6. Os quatro objetos fundamentais\" href=\"#6-os-quatro-objetos-fundamentais\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No HubSpot, existem alguns tipos de registros que aparecem constantemente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nesta primeira etapa, vamos dominar quatro:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Contact\nCompany\nDeal\nTicket\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em portugu\u00eas:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Contato\nEmpresa\nNeg\u00f3cio\nTicket\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eles representam partes diferentes do relacionamento com o cliente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Contact_%E2%80%94_Contato\"><\/span>7. Contact \u2014 Contato<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-7-contact--contato\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 7. Contact \u2014 Contato\" href=\"#7-contact--contato\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um <strong>Contact<\/strong> representa normalmente uma pessoa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Nome: Carlos Almeida\nE-mail: carlos@abc.com.br\nTelefone: (11) 99999-0000\nCargo: Gerente de Opera\u00e7\u00f5es\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse registro pode armazenar diversas informa\u00e7\u00f5es sobre Carlos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tamb\u00e9m pode registrar o hist\u00f3rico de relacionamento com ele.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>05\/10 \u2014 enviou formul\u00e1rio\n06\/10 \u2014 recebeu e-mail\n07\/10 \u2014 reuni\u00e3o realizada\n08\/10 \u2014 proposta enviada\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Portanto, o contato n\u00e3o \u00e9 apenas um nome.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele representa uma pessoa dentro do relacionamento comercial.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Company_%E2%80%94_Empresa\"><\/span>8. Company \u2014 Empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-8-company--empresa\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 8. Company \u2014 Empresa\" href=\"#8-company--empresa\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma <strong>Company<\/strong> representa uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Empresa: ABC Transportes Ltda.\nSegmento: Transportes\nCidade: Campinas\nFuncion\u00e1rios: 120\nSite: abc.com.br\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora podemos relacionar Carlos com essa empresa.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Carlos Almeida\n      \u2502\n      \u2502 trabalha na\n      \u2193\nABC Transportes\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse relacionamento \u00e9 importante porque uma empresa pode possuir v\u00e1rios contatos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>ABC Transportes\n      \u2502\n      \u251c\u2500\u2500 Carlos \u2014 Opera\u00e7\u00f5es\n      \u251c\u2500\u2500 Ana \u2014 Financeiro\n      \u251c\u2500\u2500 Roberto \u2014 TI\n      \u2514\u2500\u2500 Mariana \u2014 Diretoria\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma venda B2B raramente depende de uma \u00fanica pessoa.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9_Deal_%E2%80%94_Negocio\"><\/span>9. Deal \u2014 Neg\u00f3cio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-9-deal--neg\u00f3cio\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 9. Deal \u2014 Neg\u00f3cio\" href=\"#9-deal--neg%C3%B3cio\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um <strong>Deal<\/strong> representa uma oportunidade comercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine que a ABC Transportes deseja comprar um sistema.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos criar:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Neg\u00f3cio: Sistema de Gest\u00e3o ABC\nValor: R$ 80.000\nRespons\u00e1vel: Michel\nEtapa: Proposta enviada\nPrevis\u00e3o de fechamento: 30\/10\/2026\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora temos tr\u00eas elementos relacionados:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Carlos Almeida\n      \u2502\n      \u2193\nABC Transportes\n      \u2502\n      \u2193\nSistema de Gest\u00e3o ABC\nR$ 80.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O neg\u00f3cio \u00e9 importante porque o CRM precisa acompanhar <strong>oportunidades de receita<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma pessoa pode existir no CRM sem que exista uma venda em andamento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas quando existe uma oportunidade comercial concreta, podemos represent\u00e1-la com um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10_Ticket_%E2%80%94_Atendimento_e_suporte\"><\/span>10. Ticket \u2014 Atendimento e suporte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-10-ticket--atendimento-e-suporte\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 10. Ticket \u2014 Atendimento e suporte\" href=\"#10-ticket--atendimento-e-suporte\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Depois da venda, o relacionamento continua.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine que a ABC Transportes abra uma solicita\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Problema:\nRelat\u00f3rio financeiro n\u00e3o abre\n\nPrioridade:\nAlta\n\nStatus:\nEm atendimento\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso pode ser representado por um <strong>Ticket<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora nossa estrutura fica assim:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>COMPANY\nABC Transportes\n       \u2502\n       \u251c\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2500\u2510\n       \u2193               \u2193\nCONTACT              DEAL\nCarlos Almeida       Sistema de Gest\u00e3o\n                     R$ 80.000\n                         \u2502\n                         \u2193\n                       TICKET\n                 Relat\u00f3rio n\u00e3o abre\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Assim, vendas e atendimento podem compartilhar o contexto do cliente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"11_O_que_e_um_registro\"><\/span>11. O que \u00e9 um registro<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-11-o-que-\u00e9-um-registro\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 11. O que \u00e9 um registro\" href=\"#11-o-que-%C3%A9-um-registro\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada contato, empresa, neg\u00f3cio ou ticket \u00e9 um <strong>registro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Objeto:\nContact\n\nRegistro:\nCarlos Almeida\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Objeto:\nCompany\n\nRegistro:\nABC Transportes\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Objeto:\nDeal\n\nRegistro:\nSistema de Gest\u00e3o ABC\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pense assim:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Objeto = tipo de informa\u00e7\u00e3o\nRegistro = ocorr\u00eancia daquela informa\u00e7\u00e3o\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"12_O_que_sao_propriedades\"><\/span>12. O que s\u00e3o propriedades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-12-o-que-s\u00e3o-propriedades\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 12. O que s\u00e3o propriedades\" href=\"#12-o-que-s%C3%A3o-propriedades\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma propriedade \u00e9 uma caracter\u00edstica de um registro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em programa\u00e7\u00e3o, podemos comparar uma propriedade a um atributo ou campo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo de propriedades de um contato:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>nome\nsobrenome\nemail\ntelefone\ncargo\ncidade\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo de propriedades de uma empresa:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>nome\nsegmento\ncidade\nsite\nn\u00famero de funcion\u00e1rios\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo de propriedades de um neg\u00f3cio:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>nome do neg\u00f3cio\nvalor\netapa\nrespons\u00e1vel\ndata prevista de fechamento\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em uma representa\u00e7\u00e3o simplificada:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Contact\n--------------------------------\nnome\nemail\ntelefone\ncargo\nempresa\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso \u00e9 parecido com uma entidade em um sistema.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"13_O_que_sao_associacoes\"><\/span>13. O que s\u00e3o associa\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-13-o-que-s\u00e3o-associa\u00e7\u00f5es\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 13. O que s\u00e3o associa\u00e7\u00f5es\" href=\"#13-o-que-s%C3%A3o-associa%C3%A7%C3%B5es\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um CRM bom n\u00e3o guarda informa\u00e7\u00f5es isoladas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele guarda <strong>rela\u00e7\u00f5es entre informa\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chamamos essas rela\u00e7\u00f5es de associa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>ABC Transportes\n      \u2502\n      \u251c\u2500\u2500 Carlos \u2014 Diretor\n      \u251c\u2500\u2500 Ana \u2014 Financeiro\n      \u2514\u2500\u2500 Roberto \u2014 TI\n              \u2502\n              \u2193\n        Sistema ERP ABC\n              \u2502\n              \u2193\n           R$ 80.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse conceito \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine abrir o neg\u00f3cio &#8220;Sistema ERP ABC&#8221; e descobrir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>qual empresa est\u00e1 comprando;<\/li>\n\n\n\n<li>quais pessoas participam da decis\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>quem \u00e9 o respons\u00e1vel interno pela venda;<\/li>\n\n\n\n<li>quais reuni\u00f5es j\u00e1 ocorreram;<\/li>\n\n\n\n<li>quais e-mails foram enviados;<\/li>\n\n\n\n<li>quais tickets foram abertos anteriormente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 isso que transforma o CRM em um sistema de relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"14_CRM_como_um_grafo_de_relacionamentos\"><\/span>14. CRM como um grafo de relacionamentos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-14-crm-como-um-grafo-de-relacionamentos\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 14. CRM como um grafo de relacionamentos\" href=\"#14-crm-como-um-grafo-de-relacionamentos\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos imaginar um CRM como uma rede.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>             Ana\n              \u2502\n              \u2502\nCarlos \u2500\u2500 ABC Transportes \u2500\u2500 Roberto\n              \u2502\n              \u2502\n              \u2193\n       Sistema de Gest\u00e3o\n              \u2502\n              \u2193\n         R$ 80.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada elemento possui informa\u00e7\u00f5es pr\u00f3prias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas o maior valor surge quando entendemos <strong>como eles est\u00e3o relacionados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, CRM n\u00e3o \u00e9 simplesmente uma agenda sofisticada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele funciona quase como um <strong>grafo de relacionamentos comerciais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"15_O_que_sao_atividades\"><\/span>15. O que s\u00e3o atividades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-15-o-que-s\u00e3o-atividades\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 15. O que s\u00e3o atividades\" href=\"#15-o-que-s%C3%A3o-atividades\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m dos registros, precisamos saber o que aconteceu durante o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplos de atividades:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>liga\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>reuni\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>e-mail;<\/li>\n\n\n\n<li>tarefa;<\/li>\n\n\n\n<li>nota;<\/li>\n\n\n\n<li>mensagem;<\/li>\n\n\n\n<li>contato comercial.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Carlos Almeida\n\n05\/10 \u2014 formul\u00e1rio enviado\n06\/10 \u2014 liga\u00e7\u00e3o realizada\n07\/10 \u2014 reuni\u00e3o de diagn\u00f3stico\n08\/10 \u2014 proposta enviada\n10\/10 \u2014 follow-up agendado\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse hist\u00f3rico evita um problema comum:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">depender da mem\u00f3ria de uma pessoa.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se um vendedor sair da empresa, o hist\u00f3rico do relacionamento deve continuar dispon\u00edvel para a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"16_O_que_e_um_pipeline\"><\/span>16. O que \u00e9 um pipeline<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-16-o-que-\u00e9-um-pipeline\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 16. O que \u00e9 um pipeline\" href=\"#16-o-que-%C3%A9-um-pipeline\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora imagine que uma venda precise passar por v\u00e1rias etapas.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Novo lead\n    \u2193\nContato realizado\n    \u2193\nReuni\u00e3o\n    \u2193\nDiagn\u00f3stico\n    \u2193\nProposta\n    \u2193\nNegocia\u00e7\u00e3o\n    \u2193\nGanho\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse fluxo \u00e9 um <strong>pipeline de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O pipeline representa o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada neg\u00f3cio ocupa uma etapa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Neg\u00f3cio:\nSistema ERP ABC\n\nValor:\nR$ 80.000\n\nEtapa:\nProposta\n\nRespons\u00e1vel:\nMichel\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro neg\u00f3cio pode estar em outra etapa:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Neg\u00f3cio:\nPortal do Cliente XYZ\n\nValor:\nR$ 30.000\n\nEtapa:\nReuni\u00e3o\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"17_Pipeline_como_maquina_de_estados\"><\/span>17. Pipeline como m\u00e1quina de estados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-17-pipeline-como-m\u00e1quina-de-estados\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 17. Pipeline como m\u00e1quina de estados\" href=\"#17-pipeline-como-m%C3%A1quina-de-estados\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para quem conhece programa\u00e7\u00e3o, existe uma compara\u00e7\u00e3o interessante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um neg\u00f3cio pode mudar de estado.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>NOVO\n  \u2193\nCONTATO\n  \u2193\nDIAGNOSTICO\n  \u2193\nPROPOSTA\n  \u2193\nNEGOCIACAO\n  \u2193\nGANHO\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ou:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>NEGOCIACAO\n     \u2193\n   PERDIDO\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos pensar no pipeline como uma esp\u00e9cie de <strong>m\u00e1quina de estados do processo comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa vis\u00e3o ser\u00e1 muito importante quando chegarmos \u00e0s automa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"18_Por_que_registrar_o_valor_dos_negocios\"><\/span>18. Por que registrar o valor dos neg\u00f3cios<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-18-por-que-registrar-o-valor-dos-neg\u00f3cios\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 18. Por que registrar o valor dos neg\u00f3cios\" href=\"#18-por-que-registrar-o-valor-dos-neg%C3%B3cios\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine estes neg\u00f3cios:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Neg\u00f3cio<\/th><th>Valor<\/th><th>Etapa<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Sistema ABC<\/td><td>R$ 80.000<\/td><td>Proposta<\/td><\/tr><tr><td>Portal XYZ<\/td><td>R$ 30.000<\/td><td>Reuni\u00e3o<\/td><\/tr><tr><td>Integra\u00e7\u00e3o XPTO<\/td><td>R$ 120.000<\/td><td>Negocia\u00e7\u00e3o<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O total potencial \u00e9:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>R$ 230.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora a empresa come\u00e7a a responder perguntas importantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quanto dinheiro existe no pipeline?<\/li>\n\n\n\n<li>quais neg\u00f3cios est\u00e3o pr\u00f3ximos de fechar?<\/li>\n\n\n\n<li>qual vendedor possui mais oportunidades?<\/li>\n\n\n\n<li>onde os neg\u00f3cios costumam parar?<\/li>\n\n\n\n<li>quantos neg\u00f3cios s\u00e3o ganhos?<\/li>\n\n\n\n<li>quantos s\u00e3o perdidos?<\/li>\n\n\n\n<li>qual \u00e9 o valor m\u00e9dio de uma venda?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essas respostas ajudam na gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"19_CRM_como_ferramenta_de_decisao\"><\/span>19. CRM como ferramenta de decis\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-19-crm-como-ferramenta-de-decis\u00e3o\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 19. CRM como ferramenta de decis\u00e3o\" href=\"#19-crm-como-ferramenta-de-decis%C3%A3o\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine uma empresa sem CRM.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O gerente pergunta:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quantas propostas est\u00e3o abertas?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um vendedor responde:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Acho que umas cinco.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro diz:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tenho umas tr\u00eas, mas preciso conferir meus e-mails.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro procura uma planilha.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outro lembra de uma proposta enviada pelo WhatsApp.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso \u00e9 um problema de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Com um CRM bem utilizado, a pergunta pode ser respondida com dados.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Propostas abertas: 18\n\nValor total:\nR$ 640.000\n\nPrevis\u00e3o de fechamento neste m\u00eas:\nR$ 210.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O CRM transforma atividades comerciais em dados estruturados.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"20_Um_exemplo_completo\"><\/span>20. Um exemplo completo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-20-um-exemplo-completo\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 20. Um exemplo completo\" href=\"#20-um-exemplo-completo\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vamos imaginar uma pequena empresa de desenvolvimento de software.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma pessoa chamada Jo\u00e3o Souza entra em contato.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>CONTACT\n\nNome:\nJo\u00e3o Souza\n\nCargo:\nDiretor\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele trabalha na empresa:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>COMPANY\n\nNome:\nTechParts\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jo\u00e3o solicita um sistema.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>DEAL\n\nNome:\nSistema de Gest\u00e3o TechParts\n\nValor:\nR$ 40.000\n\nEtapa:\nDiagn\u00f3stico\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos representar tudo assim:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Jo\u00e3o Souza\n    \u2502\n    \u2502 trabalha na\n    \u2193\nTechParts\n    \u2502\n    \u2502 possui oportunidade\n    \u2193\nSistema de Gest\u00e3o TechParts\nR$ 40.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais tarde, depois da venda, a empresa abre um chamado.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>TICKET\n\nErro ao gerar relat\u00f3rio de estoque\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora temos:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Jo\u00e3o Souza\n    \u2502\n    \u2193\nTechParts\n    \u2502\n    \u251c\u2500\u2500 Sistema de Gest\u00e3o \u2014 R$ 40.000\n    \u2502\n    \u2514\u2500\u2500 Ticket \u2014 Erro no relat\u00f3rio\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse pequeno exemplo j\u00e1 mostra a ess\u00eancia de um CRM.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"21_Lead_nao_e_a_mesma_coisa_que_cliente\"><\/span>21. Lead n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa que cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-21-lead-n\u00e3o-\u00e9-a-mesma-coisa-que-cliente\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 21. Lead n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa que cliente\" href=\"#21-lead-n%C3%A3o-%C3%A9-a-mesma-coisa-que-cliente\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um erro comum \u00e9 chamar qualquer pessoa cadastrada de cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nem toda pessoa no CRM j\u00e1 comprou.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos ter pessoas em diferentes momentos:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Visitante\nLead\nProspect\nOportunidade\nCliente\nEx-cliente\nCliente recorrente\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As palavras exatas podem mudar de empresa para empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O importante \u00e9 entender o conceito:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">o CRM acompanha o relacionamento mesmo antes da venda e pode continuar acompanhando depois dela.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"22_Por_que_historico_importa\"><\/span>22. Por que hist\u00f3rico importa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-22-por-que-hist\u00f3rico-importa\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 22. Por que hist\u00f3rico importa\" href=\"#22-por-que-hist%C3%B3rico-importa\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine que Carlos conversou com um vendedor durante tr\u00eas meses.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O vendedor registrou:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Cliente precisa integrar o sistema ao SAP.\nOr\u00e7amento m\u00e1ximo aproximado de R$ 90.000.\nDiretoria quer implanta\u00e7\u00e3o em dezembro.\nAna do financeiro participa da aprova\u00e7\u00e3o.\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se o vendedor sair da empresa e essas informa\u00e7\u00f5es estiverem apenas na mem\u00f3ria dele, o conhecimento vai embora.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se estiverem no CRM, o relacionamento pertence \u00e0 empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse \u00e9 um dos maiores valores do CRM:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>transformar relacionamento em conhecimento organizacional.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"23_Dados_ruins_geram_CRM_ruim\"><\/span>23. Dados ruins geram CRM ruim<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-23-dados-ruins-geram-crm-ruim\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 23. Dados ruins geram CRM ruim\" href=\"#23-dados-ruins-geram-crm-ruim\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">CRM n\u00e3o funciona bem apenas porque existe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine registros assim:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Carlos\nCarlos Almeida\nCarlos A.\ncarlos@abc.com.br\nC. Almeida\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todos representam a mesma pessoa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora imagine empresas cadastradas como:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>ABC\nABC Transportes\nABC Transportes Ltda\nABC TRANSP.\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O resultado pode ser:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>duplicidade;<\/li>\n\n\n\n<li>relat\u00f3rios errados;<\/li>\n\n\n\n<li>automa\u00e7\u00f5es erradas;<\/li>\n\n\n\n<li>vendedores entrando em contato com a mesma pessoa;<\/li>\n\n\n\n<li>informa\u00e7\u00f5es espalhadas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, mais adiante estudaremos <strong>qualidade de dados e governan\u00e7a de CRM<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"24_O_principio_mais_importante_desta_formacao\"><\/span>24. O princ\u00edpio mais importante desta forma\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-24-o-princ\u00edpio-mais-importante-desta-forma\u00e7\u00e3o\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 24. O princ\u00edpio mais importante desta forma\u00e7\u00e3o\" href=\"#24-o-princ%C3%ADpio-mais-importante-desta-forma%C3%A7%C3%A3o\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00e3o pense primeiro:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Onde fica esse bot\u00e3o no HubSpot?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pense:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Qual processo empresarial esse recurso representa?<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Interfaces mudam.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Menus podem mudar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nomes de recursos podem evoluir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas conceitos como estes continuam importantes:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Pessoa\nEmpresa\nRelacionamento\nOportunidade\nAtividade\nProcesso\nConvers\u00e3o\nCliente\nAtendimento\nReceita\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quem entende esses conceitos aprende ferramentas novas muito mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"25_Perguntas_que_um_bom_CRM_deve_ajudar_a_responder\"><\/span>25. Perguntas que um bom CRM deve ajudar a responder<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-25-perguntas-que-um-bom-crm-deve-ajudar-a-responder\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 25. Perguntas que um bom CRM deve ajudar a responder\" href=\"#25-perguntas-que-um-bom-crm-deve-ajudar-a-responder\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um CRM bem estruturado deve ajudar a responder perguntas como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quem \u00e9 esse contato?<\/li>\n\n\n\n<li>em qual empresa ele trabalha?<\/li>\n\n\n\n<li>quando falamos com ele pela \u00faltima vez?<\/li>\n\n\n\n<li>qual oportunidade est\u00e1 relacionada a ele?<\/li>\n\n\n\n<li>quanto vale essa oportunidade?<\/li>\n\n\n\n<li>em qual etapa da venda ela est\u00e1?<\/li>\n\n\n\n<li>quem \u00e9 o respons\u00e1vel?<\/li>\n\n\n\n<li>qual \u00e9 a pr\u00f3xima a\u00e7\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n<li>quando esperamos fechar?<\/li>\n\n\n\n<li>esse cliente j\u00e1 comprou antes?<\/li>\n\n\n\n<li>ele possui algum atendimento aberto?<\/li>\n\n\n\n<li>de onde esse lead veio?<\/li>\n\n\n\n<li>quanto estamos convertendo?<\/li>\n\n\n\n<li>onde estamos perdendo oportunidades?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essas perguntas aparecer\u00e3o v\u00e1rias vezes durante nossa forma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"26_Exercicio_1_%E2%80%94_Identifique_os_objetos\"><\/span>26. Exerc\u00edcio 1 \u2014 Identifique os objetos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-26-exerc\u00edcio-1--identifique-os-objetos\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 26. Exerc\u00edcio 1 \u2014 Identifique os objetos\" href=\"#26-exerc%C3%ADcio-1--identifique-os-objetos\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Considere este cen\u00e1rio:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jo\u00e3o Souza, diretor da empresa TechParts, pediu or\u00e7amento para desenvolver um sistema no valor de R$ 40.000.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Identifique:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Contact:\n?\n\nCompany:\n?\n\nDeal:\n?\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pense antes de continuar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma resposta poss\u00edvel \u00e9:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Contact:\nJo\u00e3o Souza\n\nCompany:\nTechParts\n\nDeal:\nDesenvolvimento do Sistema TechParts \u2014 R$ 40.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"27_Exercicio_2_%E2%80%94_Monte_as_propriedades\"><\/span>27. Exerc\u00edcio 2 \u2014 Monte as propriedades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-27-exerc\u00edcio-2--monte-as-propriedades\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 27. Exerc\u00edcio 2 \u2014 Monte as propriedades\" href=\"#27-exerc%C3%ADcio-2--monte-as-propriedades\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora imagine que voc\u00ea est\u00e1 criando o registro do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quais informa\u00e7\u00f5es seriam \u00fateis?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma poss\u00edvel estrutura:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Nome do neg\u00f3cio:\nSistema de Gest\u00e3o TechParts\n\nValor:\nR$ 40.000\n\nEtapa:\nDiagn\u00f3stico\n\nRespons\u00e1vel:\nMichel\n\nData prevista de fechamento:\n30\/10\/2026\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tente pensar em pelo menos mais tr\u00eas propriedades \u00fateis.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"28_Exercicio_3_%E2%80%94_Crie_as_associacoes\"><\/span>28. Exerc\u00edcio 3 \u2014 Crie as associa\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-28-exerc\u00edcio-3--crie-as-associa\u00e7\u00f5es\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 28. Exerc\u00edcio 3 \u2014 Crie as associa\u00e7\u00f5es\" href=\"#28-exerc%C3%ADcio-3--crie-as-associa%C3%A7%C3%B5es\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Considere:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Pessoa:\nMariana Costa\n\nEmpresa:\nDelta Contabilidade\n\nNeg\u00f3cio:\nPortal do Cliente\n\nValor:\nR$ 25.000\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Represente o relacionamento usando setas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo de formato:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Pessoa\n  \u2193\nEmpresa\n  \u2193\nNeg\u00f3cio\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"29_Exercicio_4_%E2%80%94_Desenhe_um_pipeline\"><\/span>29. Exerc\u00edcio 4 \u2014 Desenhe um pipeline<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-29-exerc\u00edcio-4--desenhe-um-pipeline\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 29. Exerc\u00edcio 4 \u2014 Desenhe um pipeline\" href=\"#29-exerc%C3%ADcio-4--desenhe-um-pipeline\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine uma empresa que vende desenvolvimento de sistemas personalizados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Crie cinco ou mais etapas para o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma possibilidade seria:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Novo contato\n     \u2193\nReuni\u00e3o\n     \u2193\nDiagn\u00f3stico\n     \u2193\nProposta\n     \u2193\nNegocia\u00e7\u00e3o\n     \u2193\nGanho\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas n\u00e3o copie automaticamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pense:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">como uma venda realmente aconteceria nessa empresa?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"30_Desafio_%E2%80%94_Modele_uma_venda_completa\"><\/span>30. Desafio \u2014 Modele uma venda completa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-30-desafio--modele-uma-venda-completa\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: 30. Desafio \u2014 Modele uma venda completa\" href=\"#30-desafio--modele-uma-venda-completa\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Crie um cen\u00e1rio contendo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>uma pessoa;<\/li>\n\n\n\n<li>uma empresa;<\/li>\n\n\n\n<li>um neg\u00f3cio;<\/li>\n\n\n\n<li>valor do neg\u00f3cio;<\/li>\n\n\n\n<li>etapa do pipeline;<\/li>\n\n\n\n<li>tr\u00eas atividades;<\/li>\n\n\n\n<li>um ticket ap\u00f3s a venda.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Depois represente tudo em texto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemplo:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>CONTACT\n   \u2193\nCOMPANY\n   \u2193\nDEAL\n   \u2193\nTICKET\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O objetivo n\u00e3o \u00e9 decorar nomes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O objetivo \u00e9 entender <strong>como os dados representam um relacionamento comercial real<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"markdown-heading\"><h2 class=\"heading-element\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Meta_antes_da_Licao_2\"><\/span>Meta antes da Li\u00e7\u00e3o 2<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><a id=\"user-content-meta-antes-da-li\u00e7\u00e3o-2\" class=\"anchor\" aria-label=\"Permalink: Meta antes da Li\u00e7\u00e3o 2\" href=\"#meta-antes-da-li%C3%A7%C3%A3o-2\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"octicon octicon-link\"><\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de avan\u00e7ar, voc\u00ea deve conseguir explicar com suas pr\u00f3prias palavras:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>CRM\nContact\nCompany\nDeal\nTicket\nProperty\nAssociation\nActivity\nPipeline\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tamb\u00e9m deve conseguir olhar para este cen\u00e1rio:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>Jo\u00e3o Souza\nDiretor\nTechParts\nSistema de Gest\u00e3o\nR$ 40.000\nProposta enviada\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">e entender que podemos model\u00e1-lo aproximadamente como:<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-code\"><code>CONTACT\nJo\u00e3o Souza\n      \u2502\n      \u2193\nCOMPANY\nTechParts\n      \u2502\n      \u2193\nDEAL\nSistema de Gest\u00e3o\nR$ 40.000\nEtapa: Proposta\n<\/code><\/pre>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E, mais importante, deve entender a ideia central desta li\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>CRM \u00e9 uma forma estruturada de registrar, acompanhar e melhorar os relacionamentos da empresa com clientes e potenciais clientes.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando esses fundamentos estiverem s\u00f3lidos, a pr\u00f3xima etapa ser\u00e1 a <strong>Li\u00e7\u00e3o 2<\/strong>, aprofundando a estrutura do HubSpot com <strong>Contacts, Companies, Deals, Tickets, Properties e Associations<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/category\/crm\/\">mais conte\u00fados sobre CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n    <article class=\"aabp-card aabp-style-card\">\n                            <a href=\"https:\/\/link.amazon\/B04bqfZmh\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow sponsored noopener\" class=\"aabp-image\">\n                <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/71gADYRiSEL._SL1500_1.jpg\" alt=\"Especializa\u00e7\u00e3o em CRM: O guia t\u00e9cnico definitivo que leva voc\u00ea dos fundamentos da cultura Customer-Centric \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o de IA Generativa.\" loading=\"lazy\">\n            <\/a>\n                <div class=\"aabp-content\">\n            <h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Especializacao_em_CRM_O_guia_tecnico_definitivo_que_leva_voce_dos_fundamentos_da_cultura_Customer-Centric_a_implementacao_de_IA_Generativa\"><\/span>Especializa\u00e7\u00e3o em CRM: O guia t\u00e9cnico definitivo que leva voc\u00ea dos fundamentos da cultura Customer-Centric \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o de IA Generativa.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n            <div class=\"aabp-rating\">\u2b50 5.0\/5<\/div>            <p>Especializa\u00e7\u00e3o em CRM: O guia t\u00e9cnico definitivo que leva voc\u00ea dos fundamentos da cultura Customer-Centric \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o de IA Generativa.. Produto recomendado para estudos, programa\u00e7\u00e3o e produtividade.<\/p>            <div class=\"aabp-price-row\">\n                                <strong class=\"aabp-price\">R$ 24,90<\/strong>            <\/div>\n            <a class=\"aabp-button\" href=\"https:\/\/link.amazon\/B04bqfZmh\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow sponsored noopener\">Ver na Amazon<\/a>\n            <small class=\"aabp-disclaimer\">Como afiliado, posso receber comiss\u00e3o por compras qualificadas.<\/small>\n        <\/div>\n    <\/article>\n    \n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Primeira li\u00e7\u00e3o de CRM com HubSpot: entenda o que \u00e9 CRM, como contatos, empresas, neg\u00f3cios e tickets se relacionam e como um pipeline representa o processo comercial.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1604,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[651],"tags":[652,656,658,653,655,657,654],"class_list":["post-1602","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm","tag-crm","tag-customer-relationship-management","tag-gestao-de-clientes","tag-hubspot","tag-marketing","tag-pipeline","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1602"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1607,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1602\/revisions\/1607"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1604"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1602"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1602"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/micheladrianomedeiros.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1602"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}